解放前经营工商业的成功人士都各有一套经营手法，有些以勤为先，所谓业精于勤。如惠州杂货业，他们多数都要以勤为经营宗旨。因为杂货业是做零售买卖生意的，他们要在批零差价中求得利润，所以他们必须勤劳。在批发行商店中，每天早上都聚集许多杂货店的买卖手，他们是为了跟踪市场的走势，以便及时作出判断，要进货还是不要进货。如裕昌号买卖手彭光枢就是当时杂货业中的佼佼者。他深得勤字要诀，能够抓住先机及时进货，商品经营蒸蒸日上，许多同行都以其马首是瞻，他敢进货就跟着进货。有些则以“敏、信、创”为宗旨，敏是头脑灵敏，对市场作出及时准确的判断；信就是讲信誉、讲信用；创就是创名牌、创新路。以此为宗旨的以烟丝业较为突出。当时的李广来、怡和隆、李奇馨三间烟店在惠州工商业中是享有很高信誉的。他们的资金较充足，产品保质保量，货真价实，童叟无欺，享有盛名。在抗日战争时期，他们看到洋烟进不来，就扩大烟丝生产，及时掌握了市场，同时创出了名牌产品。如李广来的“顶雾烟王”，怡和隆的“六耳烟王”，李奇馨的“三喜烟王”，在东江和西枝江一带都享有盛誉。有些则以“诚、信”二字为宗旨，以诚待人，讲信用不虚伪，商品无二价，此以海味行业为突出。因为海味业经营的商品中优劣品种差价很大，有些差价几倍甚至十倍。他们能够以诚待人，优质优价，劣品劣价，不欺骗买客，长此以往取得顾客的信任，生意长盛不衰。惠州平码行也因讲求“诚、“信”二字才能立足于市场。

经营者还要十分重视“天时”、“地利”、“人和”。所谓天时就是市场经济的大气候；地利就是经营的好地方。解放前，工商业者经营很讲究风水，选择营业地点以向南为佳，忌向西，一是怕西照（晒太阳），二是认为日落西山不吉利。其次忌选择漏斗型的商店，认为前宽后窄不聚财。还有些经营者在店中摆设神像供奉。关公是武财神，许多商店都供奉关公，以祈望保佑平安大吉，生意兴隆，一本万利。解放前，惠州工商业集中于水东街的市区中心，因为那时人称水东街为“旺地”。人和就是对顾客态度要和善，以礼待客，以诚对人，以取得顾客的信任。所谓和气生财，这是重要的经营之道。

经营者要时刻了解市场动向和商品行情，把好进货关。商业中有句老话：买赢人才能卖赢人，这是生意盈亏的关键。过去经营中还有句谚话：“价高招远客，有起必有跌，宁买起价头，莫买起价尾”。一种商品，遇上市场脱销，供不应求，价格就会暴涨到顶点。商人为了得到高额利润，四处奔跑找货源。等货源充足甚至过剩，价格又会跟着下跌，往往跌至低于原价。各地商人不敢来货，商品又缺，复而起价（称为起价头）。市场就是这样不断轮回，形成一种规律。因为市场的容量是有限的，所以“宁买起价头”有利，“莫买起价尾”吃亏，就是说做生意要适应市场规律。批发与零售的关系也不像解放后那么明确分工，各专业国营公司掌握批发权。那时的批发商主要是九八行。当时九八行中分成帮派，他们在经营上也有特色，无形中掌握了批发权。如淡水帮多经营火水、电油、胶轮、洋纱和进口洋货，惠州帮多数经营谷米油糖豆等土特产，兴宁帮多数经营布疋；大埔帮多数经营土纸。零售商在“九八行”购买商品后自运回店，“九八行”是不包送货的，也没有规定批零差价，商品由零售商自行定价，批发商的批发价也没有统一的规定，只是自由议价。所以当时一些零售商的买卖手每天早上都要到各个“九八行”查探商品价格，看一看哪一间更适合自己进货。另一个批发渠道就是小圩镇的农贸集市，零售商在那里购买农副产品回来零售，价格都是零售商根据市场销售情况自行定价。由于没有规定批零差价，零售商善于经营和运气好的就会赚钱，而不善经营和运气不好的就会亏本。

经营者还运用包装、广告宣传自己。一些大商号，在包装纸封面印上商店招牌和各类商品名。如烟丝行业，有七八户的包装纸使用东庄土纸，印上红水字。如怡和隆的包烟纸，上边是横字招牌，中间“六耳烟王”四个大字，两边有“认清商标，提防假冒”两行字，旁边配以花纹，下边是商号地址。李奇馨烟店包装纸，封面较为简单，上边是横字招牌，中间印上“三喜烟王”，下边是商店地址。每间烟店都用一块坚硬的杂木，雕刻成包装封面字样的木板，工人刷上红水后就成了包装纸。

布匹业约有20多户中、大型商店用包装纸，宏泰、大众、祯泰、均成、民利、永泰祥、东铨。他们用靓白纸印上商号招牌，中间画上各式各样的布匹，还画有一些美少女买布情况，两边有“棉夏布疋，纱罗绸缎”两行字，上边印“零售批发，无任欢迎”八个字，下边是布店地址。这些包装纸均是彩色封面，因颜料紧缺，加上资金不多，一般用三种颜色构成。

药材业近20户商店，如：同寿堂、大通药行、人生行、来安堂、济生堂、百元堂、仁寿堂等。他们的包装纸较为高档，用两面光白纸，彩色封面，购买高档药材才使用这种包装纸，一般药则用粗土纸。纸上印上药店招牌，中间画一梅花鹿，旁边一副鹿角、人参、高丽参和一瓶滋补药酒。两边印上“地道药材，参茸幼药”两行，下边是药店地址。各店的包装印制并不一样，多是各自设计。

制药作坊有世宝堂、黎德芳、刘崇圣、黎德安、安得比等十多户做宣传广告。他们在街边显眼的墙壁上用石灰水扫层白底，书写黑色大字。如世宝堂的红毛丹、白毛丹眼药散，黎德芳的治霍乱疴呕的救急水，治疴呕、肚痛、感冒的济众水，刘崇圣的治皮肤病的癣癞水，黎德安的肚痛丸、鹅喉散，安得比的止痛退热散等。

解放前，“同行如敌国”，工商业的竞争是非常激烈的。有行业竞争，有流通竞争，有商品竞争，有服务竞争，有人才竞争等等。抗战前，航运业的行业竞争就十分激烈。当时，严臻五经营的广源公司有多艘轮船与张耀明经营的明明轮船竞争，由争夺生意发展到买凶杀同行。首先是张耀明买凶在广州靖海码头暗杀严氏不遂，逼迫严氏逃避香港。后来严氏又买凶在广州码头将张耀明击毙，以示报复。还有广州粤海公司属下的大三元客轮与广源公司客轮的竞争。为了争夺惠州至广州的航线，大三元客轮首先采取全免票乘船的手段拉客。而广源公司则立即作出回击，不但免票乘船，还赠送一个加大的大包给乘客作午餐，以达到打垮对方垄断东江航运的目的。这样斗了三个月，结果大三元客轮被打败而退回广州改航西、北江线。另一个突出例子是笔者曾在《惠城文史资料》第十一辑《解放前的收囤行和平码行》一文中说到永元号为了打垮同行合昌号，秘密收购合昌行银票的事。还有一些害群之马，就是群众心目中的不法奸商。他们以次货充好货，或假冒别人的商标等诈客牟利。如解放前有一间布店就是经常用这样的手法。该店位于县城包公巷轮船码头附近，对一些河源、老隆等地的远客到店购买名牌商品上海交通仕林蓝布（不脱色），他们便将交通蓝布的招牌纸贴在普通（脱色）蓝布上，以次当好欺骗远客。又如有些米店以芽灰舂米，使米色较白，以次米当上米出售，有时竟在米中鼓水掺沙增加重量，欺骗顾客。以次当好的行为在药行中更为普遍，假冒名牌药品卖假药，顾客稍为不慎就上当受骗。还有一些短尺短码、短斤缺两的，他们用熟练的技巧在丈量布匹时，灵活运用布匹，丈量时随他们心意可以量少一寸至三寸。短斤缺两的现象在需要用秤的经营者中更常出现，他们一是用熟练的手法按住秤杆可以自由控制秤量多少，二是用多种称铊，需要减少多少两便用那个秤铊。还有些商贩利用口才把劣质商品说成是好的，有些则以偷龙转凤的手法把顾客挑选好的优质商品在包装时以技巧掉换劣质商品。有的掺假掺杂，不法经商。如将部分黄沙糖煮老成粒状，溶化蜜糖中，充当纯蜜糖出售。在米酒中掺入少量酒精，加强酒的醇度，充当50—60度米酒出卖。将部分茶油、豆油或菜油混杂花生油中，充当花生油出售。把生粉又称菱粉（菱角粉），掺入低价木薯粉充当生粉出售。将干燥的黄豆、乌豆、红绿豆摊开地下淋水，一夜之间，水分吸入其中，每100斤可增重5—7斤提高利润。购进蚝豉如果比较干燥，用大锅蒸过，增加水分重量，且外表更光泽美观，以提高价格，多获利润。购入“本港”虾米、鱿鱼等二级商品，稍为较靓的，将其提为一级价格出售谋利。当时药材业务比较复杂，商品面广，药物繁多，尤其地道药材与其它地产药材价格悬殊，且产品都是土种的，很容易掺杂掺假，提高利润。例如名贵的冬虫草，地道产于四川，云南次之。有些不法奸商，将地蚕根梗（类似冬虫草）加工染成咖啡色泽，冒充冬虫草出卖；以吉林红参冒充朝鲜高丽参出售；用山羊角刨片，充当产于北方新疆和苏联等地的羚羊角高价出售；用人工种植、进价较低的浙贝或湖北贝母冒充天然生长、进价较高、产于四川或甘肃等地的川贝（又称川贝母）出售；用血膏泡制切片充当地道产于东北辽宁、吉林等地的鹿茸片出卖；还有北芪，地道产于四川、甘肃，金黄色实心有甜香味，生长粗壮并树梗大为上靓，而辽宁、吉林产的北芪，淡黄色内边松化有腥味，树梗较小，进价便宜，他们便以次充好，提高利润。总之，奸商的手法层出不穷，顾客稍不留意就要上当受骗。

本文根据原广源公司严臻五之侄严以祥和李奇馨烟店老板李广璋、济生堂经理魏天伟、副食杂货业赖国良等退休老人提供部分资料写成。

（原载《惠城文史资料》第15辑，邹永祥主编，惠城区政协文史委员会1999年编印）