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【散文】两则营销故事
作者:杨彩霞(惠州民协会员)    来源:    日期:2019-12-11 20:23:20

  

之一:市场里卖辣椒的人很多,可有一个人的生意特别好,别人都为卖不完货发愁,而他每天基本能卖空。这是为什么呢?原来他是这样和顾客讲生意的:第一个顾客来问他的辣椒辣不辣时,他会说老一点的比较辣,嫩的没那么辣,结果爱吃辣的就挑老的买走了,不爱吃辣的把嫩的买走了;第二个顾客来问这辣椒辣不辣,他说硬一点的比较辣,软一点的没那么辣,结果爱吃辣的把硬的买走了,不爱吃辣的把软的买走了;第三个顾客来问辣椒辣不辣时,他说颜色深的比较辣,颜色浅的没那么辣,结果爱吃辣的挑颜色深的辣椒买走了,不爱吃辣的挑颜色浅的买走了;第四个顾客来问这辣椒辣不辣时,他说个大的比较辣,个小的没那么辣,结果爱吃辣的把个大的辣椒买走了,不爱吃辣的把个小的买走了;依此类推,辣椒就在他的N次对比中卖光了。

这卖辣椒的小生意人也可以称得上是另外一种意义上的营销专家,他总能找到一个让顾客满意的切入点推销自己的辣椒,很好地把握住了顾客的心理,没有失去任何一个有可能买他辣椒的顾客。这个故事告诉我们:成功的营销就是要善于运用自己的智慧,去了解和洞察消费者的心理,知道消费者心里想什么,你就成功了一大半。

之二:在一次关于营销的培训课上,老师给学员布置作业,要求他们去庙里推销梳子。学员们都傻眼了,和尚没有头发,他们怎么会买梳子呢?学员们都认为老师布置的作业有点刁钻,有点荒唐,看上去是不可能完成的任务。第一个人去推销时,他用常规方法劝说和尚,说梳子如何如何的质量好,造型如何如何的美观,可以保用多少年多少年,等等。和尚们听了愤怒之至,说他明知道和尚没头发还去推销梳子,是羞辱他们,把他从庙里赶了出来,他输得很惨。第二个人去推销时,他委婉地说梳子不一定非得梳头发,也可以用来梳头皮,每天梳梳头皮,可以促进头皮的血液循环,对健康有利,等等。有个年老点的和尚将信将疑买了一把,其他和尚都嗤之以鼻,他推销失败。第三个人去推销时,他直接找到庙里的主持,游说主持拿梳子作为回礼送给捐香火钱比较多的香客。告诉香客梳一梳可以祛病消灾,梳二梳可以好运连连,梳三梳可以保佑全家平安,梳四梳..主持被他说服了,答应买他一批梳子,还说以后可以长期合作。

这位业务员采取“擒贼先擒王”的策略,用“没有市场,创造市场”的方法,独辟蹊径把和尚这个局限的推销对象扩展至无数的香客,结果大胜而归。这则营销故事中的哲理,请允许我套用李宁运动服的广告语:“一切皆有可能!”是啊,和尚都用上梳子了,还有什么不可能的呢?

 

 

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