引 子 在人类赖以生存的地球上，人们将地理区域理性的谓之五洲四大洋，太平洋乃大洋之首。 中国的保险业当数人保、寿保、太保和平保四大保险公司。正是他们，支撑起了中国保险业。 不管你信与不信，在各行各业努力借助媒体，借以烘托起自己业绩之辉煌的今天，太平洋保险公司则很少“显山露水”。然而正是这家“默默无闻”的太保公司所创造的骄人业绩，实实在在地为中国人争回了面子。 正值新世纪的钟声依稀可闻的1999年，世界著名的评级公司标准普尔公司公布了1999年世界200家大型保险公司，根据1997年度业务统计资料的分析和最终排行情况，中国太平洋保险公司名列第48位，比两年前所颁布的世界排名榜上升了56位。那时，太保仅列第104位。又据颇具权威的《反响》杂志公布的亚洲首强排名情况，年轻的中国太保公司雄居亚洲第28位而且是中国保险业唯一进入前30强的保险公司。 事实上，翻开太保并不悠久的历史，我们着实感叹她的年轻，感叹她的活力四射。从1991年挂牌开张，到跻身亚洲乃至世界保险业之强，屈指不足九年光景。而那时，太保在全国的业务不过1·1亿元人民币，从业太保的人员不足200余人。那么，中国太平洋保险公司的业绩之辉煌是如何产生的呢？其力量之神奇又究竟缘于何处？鉴于多方面的因素，我们决定从中国太平洋保险公司的基层支公司——惠州支公司入手，揭开太保和太保人神密的面纱。 甘当拓荒牛 人说翁炎荣是一头牛。 翁炎荣自己说：这一辈子总离不了开荒。 翁炎荣出生在解放战争的隆隆的炮声中。经历了新中国黎明前最黑暗的前夜。他的生肖原本并非牛，而是一只爬在牛鼻尖上的“老鼠”，但现实生活中，翁炎荣偏偏就少了一点投机钻营会打洞的“耗子”本能，多的是牛的质朴，牛的憨厚和牛的任劳任怨。翁炎荣行伍出身，在党的培养下，很快成为了军中秀才，凭着他的才气和首长的赏识，他原本应该军旅辉煌仕途腾达的。然他的脑子不开“窍”，不善于把握机遇。35岁时，组织上原意将他升至正团级，但一个并不成立的理由令他自动放弃。回首往事，如今他仍是淡淡一笑，一副无怨无悔的牛的姿态。1986年5月，翁炎荣转业到惠阳地委组织部工作。1987年底，汕尾市从惠州版图划出，组织上需要一批优秀干部充实汕尾领导力量。于是，征尘尚未褪尽的翁炎荣又打起背包，雄赳赳地到汕尾市赴任组织部副部长。现在汕尾的变化自然是日新月异，然新市刚成立时的艰难困苦的确令人望而却步。单就饮用水吧，有人戏谑道：“到汕尾去做客，不用茶叶泡茶，随便一杯自来水都要比茶浓，喝完水后还送你半杯黄金（沙）。”在这种情况下，很多人早早地打道回府（惠州）或移驾他处。他翁炎荣却是一干就是几年，这时，又一次晋升厅级的机遇已在眼前，翁炎荣却选择调回惠州市金山实业总公司任副总经理。惜别晋升的又一次大好机会，摆在翁炎荣面前的又是一片杂草丛生的荒地，他又去再次“开荒”，去拓展金山的美好前景。 1995年11月，太平洋保险公司要在惠州设立办事处（在此之前，惠州地区设太保代办点），求助于惠州市委和市政府推荐一个靠得住的总经理，而且要求必须能吃苦耐劳。就因为“吃苦耐劳”这个条件，领导们众口一词地将翁炎荣给“荐”了出来。翁炎荣这次可真的傻了眼了：革命了大半辈子，开了大半辈子荒，他真的想不通，不通的缘由事实上是一片沼泽，沼泽的中央还有一个黑乎乎的、令人生畏的巨大窟隆。那是一个烂摊子啊：一个年保费收入不到500万元，而年亏损高达1200多万元的惠州代办点，仅600多万元的未决赔款，就足以让他翁炎荣焦头烂额。 谁都不相信翁炎荣真的走马上任了，谁也弄不懂翁炎荣心里究竟想的是什么，但组织上清楚，市委市府的领导清楚，因为翁炎荣是一头任劳任怨的拓荒牛，拓荒牛是不会在荒山面前踌躇不前的。 耕耘春天 惠州代办点升格了，摇身一变成为了太保广州分公司的惠州办事处（后又晋升为惠州支公司）。但新疮旧孔依在，翁炎荣这头牛能拉得动这驾“破车”吗？ 翁炎荣很痛苦，他拿过枪，是个百步穿杨的好枪手；他拿过笔搞过新闻，一包烟下来洋洋洒洒万字大稿不在话下。但除了每月的工资，他真的没有大把大把地数过钞票；别说当总经理，就起码的业务常识都一丁点没有，他压根就没有和经济打过交道，更甭说现代化的经济管理。 翁炎荣很矛盾。想当初在机关里当部长，而且又是管组织工作，他一生唯一的欣慰就是在管组织工作的时间里，尽管有些人在权钱交易上向他暗送秋波，他从来不为所动，自己没有辜负过党的组织原则，但有一点是可以肯定的，他出于公心，也确实为党的基层人才帮过一些忙，也确实没有搞过权钱交易，没有为此谋私利，于公于私，他从来没有，实际上也用不着求任何人。然而，时过境迁，现在与其说当上了很“实惠”总经理，还不如说是从此走上了求爹爹拜奶奶的创业之路。今非昔比，翁炎荣的心态多少有点不平衡。 翁炎荣开始改变自己，开始改变自己的观念，在轰轰烈烈的市场经济中去寻找全新的感觉；改变自己的身份，从一个机关干部向企业法人转变，把总经理和“小学生”相等同。 他的办公室和卧室里堆满了保险专业的书籍，他的电话本上写满了客户的通迅地址和电话。“翁部长”的嘴里出口成章的是一套套保险业务的理论，抑扬顿挫中，让人感受到的全是“商”味。“翁部长”逐渐在人们心中淡忘了，人们已经习惯称他为“翁总”了。 翁炎荣在保险行业很快上路的一个重要原因，还在于他“不耻下问”，甘当业务员的小学生。翁炎荣说：不是我想当小学生，而是严峻的现实面前，我不当不行。翁炎荣这个学生悟性很高，学得极快，不仅在理论上一套一套的，而且在实践中，他居然连业务员在创业过程中的“五皮”也运用得毫不走样。 翁炎荣说：我们的业务员是很苦的，为一笔业务，他们不惜“厚着脸皮、硬着头皮、饿着肚皮、踩破脚皮、说破嘴皮”。其实，为了太保的兴旺，翁炎荣自己又何尝不是呢？创业初期的第一年，当翁炎荣出差到汕尾时，当年的同事、部下和朋友们都简直不敢和他们当年的“翁部长”相认，那个瘦瘦的、黑黑的，一脸疲惫不堪的人，就是当年神采飞扬，身宽体胖的“翁部长”吗？ 有人说，那一年翁炎荣至少瘦了25斤。 瘦且憔悴的翁炎荣带来了太保惠州支公司的重新崛起和勃勃生机。翁炎荣上任后的第一年，全公司保费收人就达到了1450万元，1997年又上升到2300万元，1998年，太保人又创下惠州最新记录，突破了3000万元大关，太保惠州支公司扭亏为盈了，600万元未决赔款从此除净。早在1995年底的时候，上级领导要求他用四年的时间解决未决赔款问题，翁炎荣做到了，而且仅仅只用了两年时间！从1995年底到现在，翁炎荣自己创下的保费收入就高占全公司保费收入的16%。 翁炎荣自己得到了什么呢？他说：我从不拿原则做交易，从不利用手中的权力搞权钱交易，从不接受任何客户的宴请和礼物。我把自己当成一头拓荒牛，只要我耕耘过的土地能够五谷丰登，我便因此满足和充满乐趣。 有这样的拓荒牛，太保惠州支公司岂能不拥有春天？有这样的领头雁，太保惠州支公司又岂能不为之腾飞？！ 太保情怀 太保惠州支公司的纪检老严告诉记者：惠州支公司能有今天，主要是有一位好老总！ 国内业务部经理陈飞龙说：翁总是个好领导、好前辈！ 太保博罗支公司经理林容章真诚地讲道：没有翁总，我就不会有今天的发展。 翁炎荣对此并不以为然。他坦诚地告诉记者，如今想起任总经理的情景就头皮发麻，倘若不是有一个坚强的领导班子，有一批支撑起公司脊梁的骨干，有一群优秀的好员工，不要说太保能有今天，就是苦苦支撑，恐怕也熬不过来。 这使我们想起了几个关于太保人的故事： 办公室主任严振坤是个全才，全公司除了业务工作由业务经理负责外，事无巨细无一不管，纪检、工会、计生、保卫、消防、司法、人事、工资、文秘、行政以及员工的思想政治工作全揽于一身，虽说不管业务，但每年还不折不扣地完成数十万的保费收入指标。 我们问老严累不累，老严说累，而且累得够呛！但翁总也是这样干的。 业务员邹文生，1998年参加太保工作，第一年就完成保费收入120万元，1999年又达到125万元。问小邹的成绩是怎样取得的，小邹说是干出来的。是啊，为了一笔不足2万元的保费，他邹文生可以顶着火辣辣的烈日，踩着发烫的摩托车，一天来往大亚湾好几趟，所谓真诚所至，金石为开，怕是没有比这更好的诠释了。敬业与真诚是小邹成功的决窍。 国内业务经理陈飞龙，是老字号的太保了。他的普通话说得其实并不地道，但勤奋、踏实、真诚。从1994年到现在，每年200多万元的保费，是太保的台柱子。当我们问及四年来最难记的一笔业务是怎样取得成功的问题时，陈飞龙沉吟片刻，缓缓地向我们讲起了关于他第一笔保险业务的故事。 那是陈飞龙到太保的第一年，TCL集团下属的一个公司有笔保费为五万八千元的业务，当陈飞龙闻迅赶到该公司时，已经有2家保险公司捷足先登地与之开始洽谈，该公司的发展与银行贷款有着很大关系，所以这两家保险公司都请来了银行的朋友作后盾。在这种情况下，无亲无友，孤立无援的陈飞龙成功希望渺茫。或许正是因为希望太少，才激励了陈飞龙加倍的努力。他知道这是自己从事保险工作的第一笔业务，自己没有理由不加倍地珍惜。他也深深懂得，举步维艰的太保，此时此刻是多么期待着他的成功。事关个人前途，事关太保大局，信念与勇气鼓舞和鞭策着他。他硬是义无反顾地历经29天，其中17天是全天候地泡在这个公司，饿了，啃一口方便面，渴了，喝一口自来水，只要侥幸见到了这个公司的老总，他总要给老总上堂保险知识课以显示自己的才华和太保人的真诚，还毛遂自荐地硬要给人家老总当保险专业老师。就这样，难能可贵的敬业精神和真诚的服务态度终于打动了这个公司决策者的心，当“稳操胜券”的另两家保险公司的业务员又带着朋友来到该公司时，五万八千元的保险费已成了陈飞龙手中一张盖戳生效的转帐支票。 太保博罗支公司的林容章经理讲起了他“跳糟”的故事。 那是1997年，一个很偶然的机会，经同学介绍，林容章认识了翁总，经过一段时间的交往两人结下了不解之缘，由相识成为了知已。翁总对林容章的才华大为赞赏，林容章对翁总的胆识和魄力更是钦佩不已，两人一拍即合，决计到太保共谋大业。 然而，调动一事谈何容易，林容章原本就在另一家保险公司做，同行跳糟乃为大忌，况且你还住着人家的房子，档案就在人家单位压着！但林容章终于还是调到了太保。 林容章说：其实，干保险到哪家还不是一样？我是因为佩服翁总的领导才能，被他的真诚所感动才“跳糟”的，事实上，我的选择是对的，是太保给了我舞台，是翁总给了一个合适我的角色，因此，我对我的表现自我感觉良好。 林容章的确是个人才，翁炎荣这个伯乐没有相错他。林容章在博罗走马上任第一年就创下了70多万元保费收入，第二年翻了一番，第三年再翻一番。 太保人说：“保险，就是保客户平安，就是为客户的发展保驾护航，就是为客户解除后顾之忧”。这又使我们想起了一个关于太保人和客户的故事。 1998年5月，呼啸的台风侵袭着惠州。此时，太保公司总经理翁炎荣的手机铃声急响：明海公司棉纱仓库受损，16万磅棉纱在风雨中受灾，厂方告知损失高达200多万元。正在广洲开会的翁荣来不及顾忌其它，立马兼程返惠，紧接着组织由十多名太保员工组成的救援队赶赴十几里外的明海公司。这批原本斯斯文文的“白领”们，脱下西装，卷起裤管，光着膀子，在风雨中当起搬运工，面对如此救援场景，明海老板感动了，动情地说，你们来了就行了，咋能让你们吃这种苦，太保人说：明海是我们的客户，明海的难就是我们的难，您是我们的朋友，您的事就是我们的事。就这样，太保人和明海的员工一起将棉纱搬迁到安全的地方，接着又请来专家实施补救措施，将浸泡受损的棉纱运到东莞进行技术处理，整个救援工作历时6个多小时，至到深夜2点多钟。明海老板拉着太保人的手，真诚地说：就凭你们把明海的财物当成自己财物的态度，我啥都没得说。我也不是不懂感情不讲理的人，这样吧，棉纱大都能用，不用赔了，工人的加班费、去东莞的运费，棉纱翻新费都不用算了，实在不能用的棉纱就打个折头表示一下吧。结果，由于施救及时，措施有力，将损失降低到了最低限度，原预计高达200多万元的损失，结果只赔付了12万元，而且，老板在非常感动之际，还将他在外地的几家企业的保险都转到了惠州太保的名下。 浓浓的太保情，融汇着万千的真诚，太保人的关爱和真诚，客户的支持与信赖，交织着深厚的太保情结。此时，我们联想起中国即将加入世界贸易组织，在金融界一片“狼来了”的惊恐中，我们着实感到大可不必。以太保为例，有坚强的领导班子，有高素质的业务队伍，太保人还担心什么？而更令我们为之骄傲和自豪的是我们拥有像明海老板这样一大批与之心心相印的客户。我们可以断定，中国保险业将会晴空万里，太保的明天将会更加美好！ （原载
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